不動産契約の落とし穴―「分かっているつもり」が一番危ない理由―

長く不動産業に携わっていると、ある共通した場面に何度も出会います。

それは契約前の説明のときに、
「もう何件も契約していますから、大丈夫ですよ」と言われるケースです。

経験があることは素晴らしいことですし、自信を持って臨まれる姿勢も決して悪いことではありません。
しかし不思議なことに、そうおっしゃる方ほど、契約直前や退去時になって

「それは聞いていない」
「そんな条件でしたか？」

と驚かれる場面が少なくありません。

これは業界では本当によくある話です。

---

「伝えたつもり」と「聞いたつもり」のズレ

説明する側としては、確かに重要事項として伝えている。
一方でお客様の中では、その部分が印象に残っていない。

つまり、

• 業者は「伝えたつもり」

• お客様は「聞いていないつもり」

というズレが起きているのです。

ここで一度、冷静に考えてみてください。

皆さんも、家や車、保険などの契約で
「説明は受けたはずなのに、あとから“そんな話あったっけ？”と思った経験」
一度はないでしょうか。

人は、自分に直接影響がある話であっても、
その場で重要性を感じなければ、記憶から抜け落ちてしまいます。

特に不動産契約は専門用語が多く、条文も長い。
「まあ大丈夫だろう」と無意識に処理してしまうことが起きやすいのです。

しかし、その小さな理解不足が、
後に大きな金銭トラブルへ発展することがあります。

---

典型例：原状回復の認識違い

例えば契約書に「原状回復義務あり」と書いてある場合。

私達業者側の理解は、
「借りる前の状態に戻す義務がある」という意味です。

ところが、お客様の中には
「掃除をして返せばいいのでは？」と受け止めている方もいます。

もしそのまま契約してしまえば、
退去時に

「解体費用が数百万円かかります」

という話になり、大きな摩擦が生まれます。

契約書自体に問題があったわけではありません。
問題は、解釈のズレを放置したことにあります。

---

私が大切にしている「目線のすり合わせ」

だからこそ私が常に意識しているのが、
「目線のすり合わせ」です。

これは特別な技術ではありません。

• 同じ言葉を、同じ意味で理解しているか

• その条文が将来どう影響するのかを共有できているか

これを一つひとつ確認することです。

私は説明するとき、必ず
「つまり、こういうことです」と言い換えます。

法律用語を、実務の言葉に置き換える。
そして

「もしこうなった場合、どうなりますか？」

と逆質問を投げかけることもあります。

その場で違和感が出れば、
契約前に修正・交渉・確認ができます。

契約後では遅いのです。

---

契約書は“紙”ではなく、未来の設計図

契約書は、ただの書類ではありません。

その一枚一枚が、
これからの暮らしや事業運営を支える土台になります。

店舗であれば、
そこで働くスタッフの雇用、
お客様との関係、
地域とのつながり。

すべてが、その契約条件の上に成り立ちます。

だから私は、契約説明を「形式的な手続き」とは捉えていません。

そこにあるのは、
これから数年先を左右する重要な意思決定です。

---

経験者ほど、立ち止まってほしい

何度も契約を経験している方ほど、
「自分は分かっている」という前提が生まれます。

しかし、不動産契約は物件ごとに条件が異なります。

更新条件も違えば、
修繕責任の範囲も違う。
特約条項も、毎回変わります。

“前と同じだろう”は、
最も危険な思い込みです。

---

誠実な取引とは何か

私が目指しているのは、
トラブルを避けることだけではありません。

• お互いが納得して契約すること

• 将来「こんなはずではなかった」と言わずに済むこと

• そして最後に「ありがとう」と言ってもらえること

そのために、説明を繰り返し、
目線を合わせ、
曖昧な部分を残さない。

地味ですが、これが一番確実な方法です。

---

最後に

不動産契約の落とし穴は、
条文の難しさではありません。

「分かっているつもり」になることです。

これから契約を控えている方は、
ぜひ一度、自分に問いかけてみてください。

・本当に同じ景色を見られているか
・その条文が将来どう影響するか説明できるか

その確認ができれば、
契約は安心して前に進めます。

私は今日も、
一件一件の契約が「ありがとう」につながるよう、
目線を合わせる仕事を続けています。

皆さんは、契約のときに
どんな不安を感じますか。